Наталья Бикбаева

Операционный директор TanukiFamily
Как создать и развалить франчайзинговую компанию всего за год
Тема франчайзинга сегодня актуальна как никогда: рынок растущий, хайповый, с большим количеством ложной информации и мошенничества. Многие предприниматели любят фразу «кризис — время возможностей», вот и ищут любые возможности и находят их в такой форме развития, как франчайзинг.

Но как ни странно, многие до сих пор не понимают, что же это такое, и в чем отличие франчайзинга от других форм масштабирования бизнеса — собственной розницы, филиалов, партнерства и прочего.

Удивительный факт: при общей низкой осведомленности огромное количество предпринимателей решили, что это золотая жила, и ринулись в этот бизнес. Количество новых франчайзинговых предложений и скорость, с которой они появляются, обескураживает.

Проводятся всевозможные мероприятия, выпускаются аналитические обзоры и рейтинги, в которых участвует какое-то невероятное количество франшиз — 1000, 2000, 3000... При этом в странах, где франчайзинг зарождался еще в 60-е гг прошлого столетия, наблюдается примерно такой же порядок предложений. Единственное отличие — все франшизы следуют строгим процедурам и обеспечено юридически-правовое регулирование.

Как появляются новые франшизы? Чаще других звучит такой ответ, как «упаковщики». «Упаковка франшизы» — этот термин очень любят компании-упаковщики, этакие инфоцыгане на российских бизнес-просторах. Появляются с песнями, плясками и медведями (якобы успешными кейсами предыдущих проектов), исчезают незаметно, и вы остаетесь в дураках, с пустыми карманами и без коня (бизнеса).

Но о терминах, упаковке и правовом регулировании сферы поговорим серьезно в следующий раз. Сегодня хочется в легкой и шутливой форме вредных советов дать инструкцию «как быстро и с гарантией развалить франчайзинговый бизнес». Иногда такая форма более понятна, чем сотни научных статей. Все совпадения, конечно же, случайны.
  • 1
    У вас уже есть одна точка, которая «успешно» работает полгода? Отлично — самое время клепать франчайзинг. У вас гениальная идея, другой такой на рынке нет, все конкуренты — это стая неудачников, у них все плохо. Ну и что, что это будет 50 франшиза детских обучающих курсов, или 130 магазин суши — рынок большой, всем хватит. И вообще, у вас дизайн лучше. А если сейчас не сделать франшизу, то конкуренты все бабло скосят. Ну уж нет. Не давайте им эту возможность. Вы завоюете мир!
  • 2
    Франчайзинг — это золотая жила. Вложить нужно всего 200-500 тыс. на упаковку. Все окупится с первых продаж, а потом начнете косить бабло. Что? Кто-то говорит, что нужны инвестиции и стратегия? Что за бред — не слушайте их.
  • 3
    Нужна команда? Зачем? У вас уже есть работающий бизнес, все функции выполняются и те же самые сотрудники будут дальше делать то же самое, только для франчайзи. Ну добавите им 5% за нагрузку, хотя и так работают не в полную силу. Они никогда не занимались развитием франчайзинга? Научатся. Если подчиненные начнут говорить, что загружены и не успевают — не верьте им.
  • 4
    С чего начать? Упаковщики! Зачем самим напрягаться — они все сделают за вас. Их сейчас много, выбирай — не хочу. Эти просят миллион и полгода? Да ну нафиг, лучше найдите нормальных ребят — они за 200 тыс. и один месяц все сделают. Правда, до этого упаковывали химчистку, фитнес, кафе, а в вашей сфере не было опыта, но обещают, что разберутся быстро.
  • 5
    Анализировать выполненные кейсы таких упаковщиков тоже не нужно. Лишняя трата времени, они профессионалы, все хорошо сделали, это просто клиент-франчайзер не полный пакет сопровождения купил, поэтому продаж и нет. Вы не такой, вы возьмете полный пакет — упаковку, CRM, телефонию, лендинг, соцсети, продажи, продвижение... В общем, все, что предлагают, только для вас сегодня скидка 50%.
  • 6
    Компания-упаковщик — отличные ребята, кроме того, что за месяц все сделали, отдали кучу документов (у вас, правда, еще не было времени разобраться в них), предлагают сделать удаленный офис продаж — зарплату менеджерам по продажам платить не надо, все продвижение, привлечение, переговоры сами делают, передадут вам готового теплого франчайзи, вы только % с уже сделанной продажи платите. Отличная схема. И почему их инфоцыганами называют?
  • 7
    Ну вот и первая продажа — класс! Деньги пошли. Продали, правда, вы сами и своему знакомому с 50% скидкой и без роялти, но нужно же на ком-то тренироваться. Скоро деньги пойдут. Дело верное. А у упаковщиков какой-то новый крупный госпроект, сотрудников вынуждены снять с вашего проекта, они очень извинялись, сделали все, что могли за 50% скидки, пожелали удачи, сказали, что дела скоро пойдут в гору.
  • 8
    Вопрос с торговым знаком решить сложно. Или вообще не регистрировать — лишняя трата денег, или лучше зарегистрировать сразу в 10 странах и все возможные варианты. У вас же супер-идея, подходит для любых стран постсоветского пространства, да что там СССР, Европа и Америка вам покорятся, регистрируйте везде, чтобы никто идею украсть не успел.
  • 9
    Договор Коммерческой Концессии — что это? Договор, который надо зарегистрировать в патентном ведомстве? Зачем? Будьте проще — простой лицензионный договор, все отлично работает и заморочек меньше, а если юрист настаивает, так это он денег хочет побольше заработать.
  • 10
    Продаж так и нет. Все-таки придется нанимать еще одного дармоеда. Возьмите молодого, энергичного и дешевого сотрудника, ему надо результат показывать, поэтому будет сутки напролет работать, и еще обязательно многофункционального — будет и локации смотреть, и обзвоны потенциальных франчайзи делать (базу вам по дружбе продали сотрудники конкурентов), и оформление документов, и продажу, и открытие, и ведение операционки потом заодно. А тех, кто говорит, что это разные специалисты с разным функционалом и KPI, гоните в шею.
  • 11
    План по продажам ставьте жесткий: 3, нет 5, нет 10 франшиз в месяц! Нечего прохлаждаться. Рынок кипит. Вон у конкурентов уже 100 точек, и это вовсе не потому, что они на рынке 5 лет, просто у них профессионалы работают, а вам бездельники попались. Ничего, захотят получить зарплату, будут продавать.
  • 12
    Говорят, нужно как-то проводить отбор франчайзи? Зачем? Отказывать кому-то, кто сам принес вам деньги? Вот бред. Нельзя отказывать клиентам, вам же в магазине не отказывают, если вы за хлебом пришли. Иначе так всех потенциальных франчайзи распугаете.
  • 13
    Обязательно проводите личное собеседование новых франчайзи, сейчас это модно. Въедливо задавайте вопросы, усмехайтесь на все ответы, в конце встречи похлопайте по плечу и пообещайте, что теперь то у них начнется не жизнь, а сказка — деньги на них посыплются, как из рога изобилия.
  • 14
    Создавая систему обучения, возьмите самого опытного сотрудника. Как все только второй месяц работают? Постоянно обновляете кадровые ресурсы? Отличное решение. Ну тогда пусть самый активный предложит свое видение. Он и будет обучать. Правда, до этого он никогда никого не обучал, но это же не главное.
  • 15
    Если франчайзи просят стажировку на вашей точке — не в коем случае этого не допускайте, нельзя отвлекать ваших сотрудников от работы и терять в продажах, да и стандарты на ваших точках скорее всего не выполняются, и продажи что-то не ахти, зачем плохой пример подавать франчайзи? Лучше скажите им, что, в учебных материалах есть все необходимое.
  • 16
    Надо обязательно делать «конкурентный анализ» — все, что ввели у себя конкуренты, срочно вводить у вас, если они делают, значит это верняк, точно попрет. Мы же помним — у них профессионалы работают, а у вас лентяи.
  • 17
    Активно развивайте свою сеть — самые лучшие локации забирайте себе, франчайзи другие найдут. Если у них не получается, обязательно говорите им, что они плохо ищут.
  • 18
    Инвестируйте только в свою розницу, франчайзинг уже сам должен справляться, да и вообще все эти каталоги, выставки, CRM- и ERP-системы — новомодные неэффективные излишества. Точно говорю — вон знакомый франчайзер один раз участвовал на выставке и никакого эффекта.
  • 19
    У вас уже 3 точки, надо срочно связаться со всеми поставщиками и потребовать ретро-бонус и снижение цен на продукцию. Они бездельники, ничего не делали, выросли за ваш счет, пусть платят.
  • 20
    Маркетолог постоянно просит денег? С деньгами каждый может, пусть пробует без денег. Нужно акции, много акций — народ любит халяву. Бери и копируй у конкурентов, вот тебе и вся работа.
  • 21
    Операционная поддержка франчайзи? Конечно, она у вас есть. Один менеджер на 50 точек справится.
  • 22
    Если франчайзи начнут проявлять беспокойство по поводу того, что заработка так и нет, и предлагать свои гениальные идеи — одобряйте все подряд: и введение новых продуктов, и новые стандарты... Или нет, наоборот, все запрещайте и даже не слушайте их.
  • 23
    Денег мало, роялти почти не платят — надо срочно расширяться. В России слишком большая конкуренция, нужно идти за границу, вот где деньги!
  • 24
    Франчайзи опять жалуется — денег нет, хочет закрываться? Ну что ж, сам виноват, плохо работал. Вы сейчас на международный рынок выйдете и других найдете.
Продолжать можно еще долго — и все было бы смешно, если бы не было так грустно. Только 10% от существующих франшиз в России действительно имеют право так называться.

Потенциал у данной сферы огромный, в нашей стране на данный момент доход от франчайзинга, по оценке экспертов, занимает порядка 3% ВВП. В западных странах, для сравнения, доходы порядка 10%.

Для того, чтобы мы могли выйти на такой уровень, предстоит много работы: необходимо навести порядок в правовом регулировании, ввести стандарты создания франшиз, возможно создать госреестр и очистить рынок от псевдофраншиз.

В ином случае так и будем слушать очередные истории о том «как мужик франшизу покупал» и что из этого вышло.